作者|智信研究公司副总经理 于永峰
来源|智信研究公司《资管高层决策参考》
2015年“新常态”下的中国经济“三期叠加”特征明显 ，资本市场风起云涌：股市牛熊变幻，汇市多空搏杀。信托业在这一年跨入了“16万亿时代”，也遭遇了五年来管理规模的首次季度环比负增长和信托收入增速的大幅放缓。在经济新常态下，信托业的传统业务模式遭遇发展瓶颈，来自大资管行业的激烈竞争和监管趋严同样恶化了信托业的发展环境，过去几年快速发展积累的风险逐渐暴露，可以说信托业正经历从高速增长到转型换挡、从外部驱动到内生增长的全面转型升级过程。
2016年，宏观经济的不确定性依然很大， 既然感受到了寒风的凛冽，大干快上肯定不是时候，还是要放缓发展节奏，尽快医治过去快速发展留下的后遗症，加强团队建设稳定好队伍，开展同业交流取长补短，自上而下多研究战略，尽快找到适合本公司情况的转型升级方向。在具体的业务方向上，信托公司可以从以下角度去切入：
一、“老三样”——房地产、政信、通道业务
“老三样”虽遭遇发展瓶颈，但毕竟占了信托公司管理规模和收入的绝大部分，作为看家的本领和吃饭的业务，一下子放掉不现实，传统业务如何实现转型升级？
1、房地产业务
伴随着中国房地产十年黄金时代的终结，传统房地产信托的操作模式必须随之改变。如何做？首先，要摒弃暴利思维，量力而行。其次，具体操作上，要谋定而后动，有的放矢，规则先行。根据公司过往的业务拓展经验、团队建设情况、项目管理能力和风险化解能力，以“人品、产品、抵押品”三品为核心，重点关注流动性风险，在充分考量交易对手、区域、业态、抵押率、流动性风险、交易结构设计、投后管理、退出预案、风险处置预案等维度的基础上，制定切实可行的业务指引，指导具体业务开展。第三，在冬天苦练本领，为春天积蓄力量。公司应自上而下，加强国内外宏观经济、房地产行业发展规律研究，同时加强局部市场和市场主体研究，从总体上提升公司对行业发展趋势的研判能力和对具体业务的把控能力，锻造真正具有国际化视野和实操经验的专业化房地产团队。
操作策略上，要与大开发商、银行保险等大资金结盟合作，找准定位，利用自身拥有项目源或者在整体交易结构中的制度性优势，获取低风险业务机会。具体业务方向：一、机会性抓取一线城市住宅地产项目，特别是中小开发商因资本实力不济退出市场带来的机会。二、结合资产证券化业务，适当介入一线城市和重点二线城市办公楼项目。办公楼市场与住宅市场发展规律不完全相同，而且具有基础资产确定、现金流稳定和可测量等特点，是资产证券化的重要基础资产。三、参与设立房地产并购基金。目前中国房地产业整体景气度下行，结构性库存高企，行业内普遍存在高杠杆问题，加之竞争加剧，优胜劣汰、行业整合和集中度提升将成为趋势，未来数年行业内蕴含大量并购机会。一方面信托公司可考虑与一线开发商、保险公司等合作设立机会性并购基金，在提供标的项目和并购融资方面发挥作用。另外也可与保险公司、国内外领先地产基金等长期资本合作，成立跨周期并购基金。四、关注一线城市、重点二线城市中心老旧建筑改造项目。在成熟市场，通过整体收购、改造升级城市中心老旧建筑，并通过租赁、出售或者其他资本化运作方式实现获利退出是成熟的地产操作模式。目前中国的一二线城市也积存了大量的老旧建筑，如何盘活这块存量，考验着资产管理机构的专业、整体运营及资本运作能力。目前不少外资基金和一些国内资本已经开始进入该领域。五、战略性关注旅游地产、养老地产等体现消费升级和大健康领域的业务机会。
2、政信业务
宏观经济进入降杠杆周期、中央政府对地方政府债务的整顿、大规模地方政府债务替换以及信托业保障基金开始缴纳，都使过去简单放贷的政信业务模式难以为继。但在当前中国经济所处发展阶段下，政府投资仍会在较长时间内作为经济发展的重要引擎，意味着政信合作领域仍有大量机会。
未来信托公司在操作政信业务时应重点关注以下方面：一、以为地方政府降杠杆、总体上降低地方政府过度负债风险为重要考量；二、由完全关注地方政府信用转变为关注地方政府信用和项目本身经济效益、现金流并重；三、融资方式从以债权为主向真股权或者股加债模式转变。目前看来，国家大力推进的PPP、产业基金、真股权投资等模式可能会大量出现。信托公司在介入具体业务时，应充分考虑项目周期、效益、现金流匹配程度、税收政策、利率环境、政府财力、政府换届、国家政策变化等因素，根据不同公司的股东背景、地缘优势、对项目和现金流的把控能力以及对流动性风险的控制能力，选择适合的项目和项目操作方式。
目前，行业内很多公司已经开始探索实践。中航信托于2015年参与设立并管理了“长江经济带产业基金”、“江西振兴发展基金”、“中美建筑节能基金”“川投航信”等多个类别的政府产业基金；紫金信托2015年发起设立南京城市建设发展基金，并成为江苏省PPP融资支持基金管理机构的5家基金管理人之一；上海信托、建信信托等有银行股东背景的信托公司也依托股东资源在该领域有很大的突破。因为涉及地方政府的各个部门，又要协调政府、企业、银行、信托等多个交易主体，推动难度很大，但因项目规模大、期限长，每落地一单总体收益较大，值得信托公司花大力气推动。项目落地后形成长期、具备可测算的现金流的基础资产，又可用资产证券化方式做成产品。更为关键的是，通过对所投项目的从初期股权进入、成熟期债务融资、通过并购或IPO等方式退出等长生命周期的跟踪服务，又可为信托公司衍生出财务顾问、财富管理、投资银行等大量其他业务机会。
3、通道类业务
随着大资管行业其他机构加入竞争和信托业保障基金开始缴纳，信托公司做传统通道业务已经变得不再经济，将来通道类还要不要做？
从长期看，伴随金融市场化程度提高和各类金融工具创新，金融同业基于交易的资产管理业务需求将快速增长，同业合作空间潜力巨大。信托公司应从自身能力禀赋出发，以培育资产管理能力为核心，推动自身角色由单纯SPV向“SPV+同业资产管理”的模式转变，实现传统通道业务向以交易为核心的金融同业业务的转型升级。具体来说，在产品层面，信托公司可充分运用资产证券化、MOM、TOT等金融工具，提高产品创设能力。在服务层面，信托公司可发挥信托制度风险隔离及灵活性优势，提供受托服务、撮合承销、资产配置等服务，满足资金端与资产端的个性化需求。与此同时，金融工具与服务模式的深度运用，将进一步加深业务团队对市场动态、客户需求的理解与剖析，并以此夯实自身资产管理能力，为获取广泛的业务资源奠定基础。
二、资本市场业务
过去不少信托公司仅仅将资本市场业务作为中短期业绩的支撑点，以赚取机会型利润为主要导向，而并没有立足长远，在战略规划、团队建设、系统投入、综合配套服务能力建设等方面进行长远布局。因此缺乏自身投研能力，而仅仅在阳光私募、结构化证券、打新、定增等业务领域起SPV作用的信托公司，在券商PB业务的竞争下会显得力不从心。
战略定位上，是在证券事务信托综合服务领域大力投入形成壁垒和门槛，还是着重打造自身主动资产配置能力，或者是两者并重，各信托公司应结合自身资源禀赋和在资本市场业务上的积累进行选择。具体发展路径可循以下三个层次：一、在证券事务信托综合服务方面，除投研以外，信托公司可参与受托、募资、交易、估值、清算和增值服务等各个环节的服务外包工作，同时通过不断投入塑造IT系统核心竞争力，在信息化、效率、专业化等方面精益求精，最终建成提供第三方清算、估值和交易服务为主的综合服务体系，并通过持续不断的投入、积累形成行业壁垒和门槛。二、在事务管理服务基础上，发展FOF主动配置能力。一方面通过为优秀或有潜力的投资顾问提供资金、促其发展。另一方面，依托大量业务产生的数据、经验，通过优选投顾或资本市场产品，进行科学组合配比，建立专注于对冲、固定收益、权益等不同投资策略的FOF产品，在此基础上发展主动FOF、TOT配置能力，为高净值客户提供从无风险固定收益到高风险高收益的一系列产品，从而达到丰富产品线、提高客户黏性的目的。三、在FOF主动管理能力基础上提高主动基金管理能力。基金管理能力是资本市场资产管理业务的核心，也是链接资产端和资金端的关键。在具体执行层面应坚持以下几点：（一）以细分市场为切入点，循序渐进，培养在特定领域的投研和管理能力，逐渐成长。待业务模式稳定、自身能力提升后，开始进行横纵向和跨地域延伸与拓展；（二）借助外力，深化同业合作。与大型知名金融机构合作管理产品，逐步提升公司在细分市场的地位、品牌和影响力；（三）应着力搭建起一支具有良好职业操守和较强专业能力的投资经理团队；（四）从业务品类上可包括以IPO打新、定向增发、二级市场、新三板和大宗股权交易为代表的权益市场，以债券和货币基金为代表的固定收益市场，以及金融衍生品市场；从地域上可分为境内和境外两大领域。
三、资产证券化业务
在我国经济转型升级的大环境下，资产证券化是激活存量资产、提高资金配置效率的重要工具，也是金融企业和实体企业转型发展的有效选择。2016年，资产证券化市场将保持快速发展势头，向万亿级规模进军。
之前，信托公司在资产证券化过程中大多仅能作为提供受托服务的SPV角色，并一度陷入低价、同质化恶性竞争漩涡。在资产证券化业务方面，信托公司事实上可以发挥更大作用。具体来说，第一，在受托职责履行方面，参与证券化实施前期、中期、运行管理期和结束期的全程服务，如信托公司可以在资产购入、证券发行、信托财产管理和信托利益支付过程中，以受托人身份积极参与入池资产标准确定、基础资产尽调、交易结构设计等工作。第二，在业务能力建设方面，信托公司应依靠过往业务领域中积累的经验和客户，积极涉足包括对公贷款、中小企业贷款、专项基础设施贷款、汽车消费贷款、个体工商户贷款、小微贷款等各种基础资产，研究总结各类资产的共性和个性特征，提高对基础资产的评价和风险把控能力。第三，交易结构中承担的角色方面，信托公司可以发行人和受托人的身份，协助发起机构和承销机构参与部分证券化产品销售。第四、在基础资产提供方面。2014年，《证券公司及基金管理公司子公司资产证券化业务管理规定》将信托受益权纳入资产证券化基础资产的范围，为信托公司作为资产证券化的发起人提供了可能。2015年4月，由昆仑信托发起、中信建投证券管理、总规模10亿元的“畅行资产支持专项计划”成立，并于5月10日在深交所成功发行，这是第一单在交易所发行的以信托受益权为基础资产的专项计划。
四、财富管理业务
基于制度优势与资产端不断的积累，信托公司财富管理应以产品销售为基础，逐步向资产配置过渡，进而提供围绕财富传承的综合金融服务。在这三个转型阶段中，信托公司财富管理业务将逐步完成从短期资金到长期资金、从短期客户到长期客户、从理财客户到全权委托、从全权委托到家族信托的逐步进阶，最终实现财富管理业务的转型升级。
伴随财富管理业务模式转型，信托公司财富管理部门的机构定位也将逐步由传统的发行中心向利润中心转变。在产品销售阶段，财富管理部门的主要职责是配合业务部门销售产品，缓解资产端的资金募集压力，但随着以客户需求为中心的资产配置及财富传承服务体系逐步完善，信托公司可以通过高质量、多元化的服务内涵拓宽盈利来源，探索可持续且稳定的盈利模式，财富管理部门未来将逐步摆脱非盈利部门的定位，转而成为信托公司重要的利润贡献中心，推动信托公司实现资产管理与财富管理双轮驱动。
五、跨境投资业务
跨境投资面临文化、语言、法律环境、监管环境等障碍和风险，目前只适合少数有股东资源支持、在跨境投资领域布局较早的信托公司。
因为中国资本项目没有完全放开，信托公司目前大都通过DQII、QDLP、QDIE等通道出海，也可以利用自贸区通道开展跨境业务，地域上大部分公司都选择境内更熟悉的香港作为起点。目前中信信托、中融信托、平安信托、华宝信托等信托公司在该领域均有探索和实践。中融信托旗下资管子公司于2015年获得由香港证监会颁发的“4号牌”和“9号牌”，取得了在香港进行资产管理和证券投资咨询业务的资格。
对于行业内大部分信托公司来说，目前直接拓展跨境业务尚有难度，但这个市场又是如此的广阔，想想中国市场的开放及与世界链接的巨大潜力、中国企业大手笔的跨境并购、中概股私有化的巨大蛋糕以及中国境内如此规模的私人财富的出海需求，不动心是不可能的，但不脚踏实地又是不行的。为今之计，还是先把各种资格拿下来，紧盯行业发展态势，根据自身资源禀赋，制定好适合自己战略，一步一个脚印的开始布局。
六、互联网信托业务
除了利用好微信、微博、网站自媒体及大众化移动互联网平台等进行品牌和特色创新业务推广之外，信托公司要充分利用移动互联网、大数据、云计算的基础设施，与BAT、京东金融、东方财富等领先互联网金融平台建立战略合作关系，不断探索适合信托公司的互联网金融模式。
目前，信托公司可主攻的业务方向，包括，一、打造线上金融超市，缔造高效、多元化的营销路径。目前信托公司发行的大多数隐含信托公司刚性兑付义务的信托产品，在假定信托公司没有信用风险的前提下，可视同固定收益产品，其本身具有标准化特征。这类产品将来完全可以通过互联网进行销售，平安“财富宝”、“陆金所”等互联网平台所积累的大量客户基础，高效的签约、成交、清算、分配、披露流程，加上良好的用户体验，远优于传统的信托销售渠道。至于合格投资人认定、身份辨识、合同网签都可以通过技术手段解决；二、利用互联网技术开展消费信托业务，2014年中信信托就正式推出“中信宝”消费信托互联网平台，而作为“中信宝”系列医养产品之一的全国首支养老信托——“中信和信居家养老消费信托”也同时问世。三、利用互联网技术开展小微金融业务。以外贸信托为例，其运用互联网技术，依托互联网思维，整合资金端与资产端优势，打破传统互联网金融桎梏，适时提出“平台+数据”发展战略，搭建与小微金融服务商共同成长的智能生态系统，使小微金融终端机构全流程服务平台具备线上和线下的丰富内涵。目前，其个人小微金融业务已累计向630 万人发放328 亿元贷款，存量规模突破200 亿。
七、小微金融业务
2016年1月，国务院发布《推进普惠金融发展规划（2016-2020年）》，首次从国家层面确立普惠金融战略，明确指出“到2020年中国要建立与全面小康社会相适应的普惠金融服务和保障体系。”未来五年，伴随规划全面实施，普惠金融将进入发展的黄金时代。
外贸信托提出做“小微金融终端服务商的服务商”的模式，值得同业借鉴。在互联网浪潮下，只有将自身金融禀赋与互联网技术积极融合，将其作为提高金融服务效率、降低交易成本的有效工具，才能在小微金融机构第三方服务市场中构建核心竞争力。在当前小微市场征信体系尚不完善、资金成本与运营成本居高不下的环境中，终端机构存在第三方融资、运营、增信等全方位的服务需求，为信托公司进入小微金融领域提供了最佳切入点。信托公司凭借自身制度的灵活性及综合金融服务能力，以此为切入点，搭建专门针对小微金融机构的服务平台，以自身资产识别与定价能力为基础，实现小微资产与资金的有效对接，为小微金融机构提供涵盖融资、运营、信用服务、贷后管理等全流程服务体系。通过以平台为载体进行资源整合、数据整合，信托公司可实现与小微金融机构的共同成长，在共同分享普惠金融快速发展红利的同时，也共同推动普惠金融真正惠及个人，使得拥有良好信用的个人能够获得方便、快捷、便宜的小微金融服务，推动市场实现健康有序发展。
八、设立直投子公司
“99号文”支持符合条件的信托公司设立直接投资专业子公司。通过子公司开展业务有以下好处：一定程度上降低保障基金占用的资本；促进信托公司专业化运营，提升主动管理能力，推动转型升级；子公司可以实现风险隔离，避免风险传导；子公司的管理层持股机制对于信托公司筑巢引凤、吸引人才有重要意义。目前业内已有多家公司设立了子公司，中融信托在子公司设立和业务实践领域走在了行业前列。
九、为IPO、新三板挂牌、发行金融债、发行次级债做准备
随着注册制、新三板等资本市场顶层设计的完成，以及信托公司主动管理能力和可持续发展能力的不断提升，国家、监管层面对于信托公司的认识和定位也会逐渐调整，或许不久的将来，信托公司利用资本市场建立长效资本补充机制的愿望就可以实现。银监会代国务院拟定的《信托公司条例》（征求意见稿）已经包含了“发行上市、发行金融债、发起企业债”的内容。
信托公司目前可做的准备：对照监管要求查漏补缺，争取较好的行业评级；还没有完成股改的公司应将完成股改提上议事日程；完成股改的公司可以开始与中介机构建立起联系。
小结：在“新常态”下，信托公司要清醒的认识到行业当前确实面临危机，要做好过苦日子和承受转型阵痛的准备。但也应该看到，经过十年快速发展,信托公司在管理规模、主动管理能力、资本实力、人才集聚、股东背景等方面形成的综合实力今非昔比。而在市场中摸爬滚打发展起来的信托公司在各个金融子行业中一直扮演着“轻骑军”和“猎手”的角色，适应市场变化能力很强。从长远来看，资管行业的空间和潜力还很大。目前，外贸信托、平安信托等行业领先者数年前已经在战略和业务布局上开始转型，已经取得明显成效。只要信托公司主动拥抱变革，并根据自身资源禀赋选择合适的发展路径，有望转型成功实现蜕变。
