由于家族信托业务没有刚性兑付的包袱，最主要的风险其实是法律风险，一旦在产品结构设计阶段解决好法律问题，沉淀下来的长期稳定的资金有助于信托公司回归资产管理的本源，因此信托公司应从长远来布局，对家族信托业务人员的业绩考核也应该区别对待。
作者|智信研究公司研究员 纪少锋
来源|智信研究公司《资管高层决策参考》
2013年以来，在市场推动和监管的倡导下，十多家信托公司已经有家族信托项目落地，但是在业务定位、资产规模及发展路径等方面都有较大差异。目前国内的家族信托业务大部分是以资金信托为主，股权以及不动产的信托需求也在不断显现，但现阶段，不完善的信托登记制度及较高的税收成本成为最大制约。
在布局家族信托业务之前，信托公司应先对其有一个清晰的认知和定位。
首先，家族信托和传统信托业务的最大区别是，传统信托业务更多是一种投融资工具，客户的首要诉求是投资收益，而家族信托是家族财富传承和分配的一种结构安排，客户的首要诉求是财富传承，其次才是财富增值。简单而言，前者民事信托的色彩更浓，而后者属于商事信托的范畴。
而且，和传统的政府平台、房地产以及通道业务都不一样，家族信托不应当是注重规模效应的思路，因为短期内家族信托业务对增加受托资产管理规模不会有明显的贡献。但由于家族信托业务没有刚性兑付的包袱，最主要的风险其实是法律风险，一旦在产品结构设计阶段解决好法律问题，沉淀下来的长期稳定的资金有助于信托公司回归资产管理的本源，因此信托公司应从长远来布局，对家族信托业务人员的业绩考核也应该区别对待。
其次，在客户渠道方面，信托公司应注重与银行私行和寿险公司的合作。目前已经开展家族信托业务的信托公司大部分都采取了这种合作的模式。以保险金信托为例，在这一结构中，信托公司和保险公司的关系并非是竞争关系，因为按照保险的运作模式，需要发生赔付的资金是保险公司必须支出的，至于资金是归信托公司管还是归被保险人（或受益人）自己支配，对保险公司来说并不重要。而且信托制度可以反过来满足客户的需求，促进保单的销售。对于信托公司和保险公司来说，保险金信托是一个可以实现双赢的模式。
再次，信托公司需要转变传统的业务思路和战略。家族信托本身是一项完全个性化及定制化的业务，是客户的需求驱动信托公司产品结构的设计。信托公司要扭转原来向客户销售信托计划的思路，更多从客户的个性化需求入手，为客户打造定制化的产品，向客户提供全方位和满足特殊需求的金融服务。
一方面，我们要看到家族信托沉淀下来的长期稳定的资金对信托公司的转型有很大的促进作用；但是另一方面，对处于转型期的信托公司而言，家族信托业务的团队建设和管理系统建设也是一个明显的挑战。
家族信托业务团队人员需要懂得法律及税务等基本常识，并且精通于运用信托结构，为客户提供全方位金融服务的业务人员，这样的人才并不好招。同时，基于家族信托业务本身的事务管理特征，需要将资产配置和事务管理的团队进行分离，未来甚至可以考虑设立家族信托专业子公司。目前而言，信托公司没有过多的精力专注于事务管理，可以考虑引入外部机构合作，比如引入外部的信托保护人，负责事务类的管理。
另外，由于真正的家族信托业务的期限一般在30-50年甚至更长，所以需要一个可以支持长期资产管理的系统。虽然管理系统的搭建需要消耗一些成本，而且效应也不会立竿见影，但是要从信托公司可持续性发展角度来看待这项业务。
