解密消费信托

2015-07-05 03:07

本文根据智信研究公司6月6日在北京举办的第六期资管咖啡——“解密消费信托”活动上的交流纪要整理而成。面对互联网金融的冲击,以及传统信托业务的转型需求,消费信托于2014年崭露头角,这种“理财+消费”的创新信托模式,给信托公司转型、升级提供了参考。如何理解消费信托以及做好消费信托,成为了本次资管咖啡上,资管精英热议的话题。

作者:智信研究公司 郭建鹏 田小蕾

引子:转型下的新模式——消费信托

“理财+消费”,这是目前对消费信托最为简单的解释,消费信托是为消费而进行的投资理财,是一种具备了金融属性与产业属性的消费产品。

业内首单消费信托产品是2014年1月由中信信托推出的“嘉丽泽健康度假产品系列信托项目”。该产品是在中信信托传统的房地产项目上进行重新设计,并且打造成为集休闲、度假于一体的医疗养生基地,中信信托正是通过对嘉丽泽的整体运营管理,提升了整体业务的附加值。

消费信托的出现并非偶然,经过多年发展,信托行业转型的需求日益迫切,在互联网金融的刺激下,对信托公司更是提出了新的挑战,具有互联网基因的消费信托,对信托公司转型、升级具有深刻意义。

据智信研究公司不完全统计,经过一年多的发展,除了中信信托外,北京信托、长安信托、西藏信托、万向信托、中泰信托、华澳信托、安信信托也纷纷试水消费信托,对消费信托的认知以及操作经验,有了进一步的积累。

一年多来,涉足消费信托的公司越来越多,连接的产业端也越来越丰富,然而,暴露出的问题也困扰着各家信托公司。盈利模式如何破解?产融如何结合?消费信托人才怎样激励?互联网基因如何培养?技术团队怎样搭建?

 

消费信托概述

一、消费信托的定义

对于消费信托,中信信托副总经理李峰给出的定义是:消费信托是信托公司以“分担、共享”为核心理念,从消费者需求出发,接受消费者的委托,通过甄选消费产品,向产业方进行集中采购,同时,利用沉淀资金集中投资所获得超额收益,弥补产品运营成本,分担消费者的消费成本,从而让消费者获得高性价比的消费权益的创新信托模式。

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二、消费信托的优势

消费信托的核心优势是为产业方、消费者创造增量红利空间,即体现在为消费者提供有折扣的空间,为产业方提供新的融资渠道空间。

消费信托可以帮助产业方直接面对消费者,降低中间环节成本,同时由于存在理财收益的空间,对于产业方又大量形成了金融资产的机会。以往,信托公司在做信托产品的时候,有大量类似房产方面的资源,但是在消费行业很难介入,尤其是与品牌商的合作,消费信托的出现,弥补了这一空白。

在这样的体系中,消费信托把消费品变成一个金融品,进入金融的渠道销售,继而对产业方而言,消费信托不仅提供了渠道空间,更提供了增信服务;在消费者方面,也会享受客户定制的服务。

因此,一款消费信托产品,不仅能帮助消费者定制消费产品,也能帮助产业方锁定几年的产品需求,达到按需定制。

  • 消费者的多渠道折扣空间

折扣空间:消费者以类似团购方式购买产品

渠道空间:消费者直接面对品牌商,脱离中间商

理财收益空间:利用消费者的沉淀资金创造理财收益

  • 产业方的受益空间

 消费信托模式打通了产业方和金融方,并为双方创造出了广阔的市场空间和全新的机遇。

优势一:为产品及合作方增信

信托公司的特质为产品及合作方提供双重增信。

优势二:全新渠道

旅游度假产品、养老、医疗保健等产品进入金融机构的全新渠道。

优势三:以销定采

通过消费信托提前确定未来消费者人数和需求量,实现以销定采。

优势四:供应链压力减小

资金提前回笼,先有资金后有生意。

优势五:金融反哺实业

信托资金可投入产业方运营,实现产融结合。

优势六:资产管理

通过对消费者委托资产的运用实现更大收益。

三、对信托公司的意义

事实上,消费信托是在消费者与生产者(商品、服务、信息、物流等)之间构建了一座桥梁,使得消费与投资得以连接。

消费连接投资的实质是:客户支付货币后,拿到了一个复合权利,即“投资权益+消费权”的选择权。在消费信托体系中,任何投资要想成功,都必须依赖消费的发生,而上述复合权利只能在投资权益和消费权之间选择,这就保证了生产项目的必然成功。

在消费信托的整个体系中,有两大参与主体,消费者和生产者。由于与投资相连,这就产生了消费信托对于信托公司的第一个意义——消费产业投行业务,这不是传统收益工具的对接,而是全新的收益权益对接,与目前投行市场形成了差异化。

对于信托公司的第二个意义——个人信托业务。因为实现连接需要历经高性价比产品设计、吸引消费者、消费者消费行为集中,以及消费者定制消费品等几个阶段,信托公司可以以消费信托产品带动消费者的聚集,而后组织消费者与生产者以投资相连,从而构建消费合作,这又与财富管理市场形成差异化。

按照这样的逻辑,消费信托将是资产管理和财富管理的合一。

四、消费信托的两点特性

1.消费信托的普适性

因为消费是普世的行为,消费信托又是为个体消费行为服务的,实质即为个人信托。按照消费合作社理论,极有可能产生性价比最高的产品或权益常态性吸引消费者。

在这个意义上,消费信托业务是普惠的消费金融业务,这让信托公司进入了一个巨大而持续的市场,而消费行为的经常性使得消费信托业务可以常态存在,能够成为经常性和黏性产品。

2.消费者的聚集方式

消费信托既涵盖高端消费者,也包括普通消费者,因此,其营销行为以及消费者交易、管理服务行为都将不可避免互联网化。而消费信托作为商品和服务的金融化、标准化、证券化工具,加之金融机构的信用和金融技术的介入,所以在互联网端最容易形成消费场景和交易“商品”。

可以想像的场景是,消费信托产品由两端(消费者和生产者)自主生产、自由交易后,将真正形成具有互联网基因的互联网消费金融业务。

所以,一个消费者和生产者都活跃的平台,是互联网金融的基础,金融是为实体服务的,互联网上的金融依然要为线上的经济生态中所需要的金融而服务。

今后,消费信托生态圈的形成,也将为信托公司的互联网金融业务构造基本环境,也可能成为更多的互联网金融业务未来发展的基础。

 

颠覆传统金融模型  消费信托该如何落地?

作为消费信托的首倡者——中信信托副总经理李峰,将消费信托定位于个人信托业务。

与传统的集合资金信托结构不同,消费信托是单一性结构,是为个体消费行为服务,其核心是,如何让消费者消费时获得性价比更好的商品和服务。

这就意味着,消费信托颠覆了传统信托业务的金融模型和产品形态。传统的金融模型,需求从产业端发起,反向寻找投资者需求,信托公司在中间做资产证券化安排。尽管也有从投资者方向出发的,如家族信托、私人财富管理等,但均以投资为核心。而消费信托则是从投资者需求出发,并以消费为核心。

一旦涉及消费,就不再是一个简单的金融过程。消费信托不仅需要金融的风险控制,还需要串接在里面的服务流程。

如果将消费信托分解,消费信托业务=消费产业投行业务+围绕消费者的个人消费权益定制业务+线上线下创意营销业务+互联网+大数据+支付+投资(股权债权等等)+消费者账户及权益管理+线上线下服务业务。

那么,如此复杂的系统工程,消费信托究竟应该如何落地?

 

一、系统性工程搭建

不同于传统的信托业务,消费信托不能是单个独立项目的存在和运作方式,营销、运行和管理服务需要系统性支持。

试水消费信托业务的信托公司,在推进该业务的过程中几乎都遇到过一个问题:这项创新业务涉及到的部门、流程复杂而庞大,沟通成本很高。

一家已经做过两期消费信托产品的信托公司相关业务负责人,曾面临着11个内外部门的协调,包括银监部门、产业链各方、合规风控部门等。

一方面,消费领域太碎片化,涉及生产商、经销商、中间服务商等诸多产业链各方;另一方面,消费信托文化跟原有信托体系的很多文化不同,例如原有信托体系里的盈利考核就足以给这项创新业务的实践者不小的压力。

因此,在信托公司的一个业务部门里培养消费信托并不容易。如果条件允许,设立具有独立法人资格的子公司运作消费信托业务更为现实。

除了专业化经营、作为业务创新载体的转型需求外,“灵活”应对监管压力、实现管理层股权激励等,也成为子公司承载消费信托业务的优势。

例如,长安信托在2014年12月,成立了子公司长安融通资产管理有限公司,专门运作消费信托业务。

而最先开始探索并试水消费信托的中信信托,近期也将消费信托业务用公司化架构运营。

今年5月8日,中信信托、网易、顺丰三方合作发起的深圳中顺易金融服务有限公司(下称“中顺易”)在深圳前海注册成立,为中信信托互联网金融业务及消费信托业务的重要运作平台,其中中信信托全资子公司中信聚信为第一大股东,占比40%,顺丰和网易方面各持股30%,注册资本10亿元,总经理为中信信托副总经理李峰。

二、嫁接互联网

消费信托作为信托行业的创新方向,已经不简单是某一个工具的创新,而是一个系统工程的搭建,它不像工具创新可以很快产生效益,更多应该考虑如何长久地创新机制,找到赢利点。

除了建议公司化运作外,消费信托业务还必须与互联网相结合。因为消费信托面临的是需求千差万别的个人客户。

1.用户研究

目前尝试过消费信托的信托公司,不少会遇到销售难题。销售方面,首要障碍并不是渠道,而是产品是否对路。

消费信托针对的是个人客户,且每个人的需求千差万别,所以在设计产品时应该是高交互性的,必须要做用户研究,而这个前提是将互联网嫁接进来,利用互联网技术对数据进行存储、分析。以往围绕着核心收益率进行产品设计的思路并不适合消费信托。

借助互联网技术对消费习惯进行研究从而设计出的消费信托产品,对消费者而言,可以引导其为自己的消费习惯进行投资,同时聚集有相同消费习惯的人,形成集中采购的价格优势;对产业方,则可以实现以销定产,或可帮助产业方锁定几年的产品需求。

去年9月,中信信托与百度百发合作,推出挂钩电影“黄金时代”的消费信托产品,便利用互联网大数据进行了票房等指标的预测。

2.系统升级

同时,消费信托要面临的个人客户远远超过目前信托公司系统的承载能力,所以需要一整套对权益、资金清算、支付系统的投入,改善系统。

在实践过程中,有信托公司发现,银行非常愿意卖他们的消费信托产品,尤其是社区银行需求更盛,但消费信托会使得信托个人客户的数量快速扩张,该信托公司原本针对3万人个人客户的系统根本无法负担。

同时系统性管理也变得更为复杂。以账户系统为例,传统集合资金信托是以一个融资项目来管理,对每个投资者的管理就是打款、到期还本、付息,然后给投资人分配。但一旦与消费相关联后就变得非常复杂,例如即便客户是购买了同一种消费信托,每个人在未来的消耗速度也并不一样。因此,需要很强大的账户系统、支付系统、交易平台来支撑。

所以,在消费信托业务中,应该搭建一个专门的核心技术团队解决系统问题。在中顺易,技术人员配备了近100人的规模,致力于系统改善并跟银行做好对接。

三、整合资源 构建服务体系

与一般的金融产品不同,消费信托产品背后有一个很长的服务链条,包括金融属性的签约、打款、资金监督、投资等环节,又包括服务属性的消费环节,如投资者在权益行使阶段的预定、安排行程服务及在消费结束之后的消费体验回馈服务等等。

所以消费信托产品的设计要比一般金融产品复杂,仅靠金融技术无法做到,必须与优质的产业方、中间服务商合作,构建服务体系。

恰好,金融的优势除了风险控制外,还有产业整合能力。至少在现阶段,这种优势是生产商、互联网公司都无法比拟的。

1.消费信托必须是O2O的过程

消费信托要在线上这个虚拟世界完成信息流和资金流的交换,同时也需要线下人流和物流的配合—人流是服务,物流是物的到达。只有这四者完美结合,才能达到消费信托最完备的服务。

以中顺易为例,在中顺易的股东结构中,顺丰占30%的股权。实践过程中,信托公司发现物流整合进来后,生产商和社区也能够顺势整合进来。

在“互联网+”的时代,不少生产商都有做020的需求,但并不是每家都能投入巨额成本和精力付诸实践,而中顺易搭建的平台可以帮助生产商解决问题。

而将社区整合进来,一方面更容易通过形成社区联盟获取消费者数据、找到消费者需求,另一方面也是便于销售。金融可以将家电、旅游等有强烈的入驻社区需求的产业整合起来。用互联网的思维将社区网络构建起来,使得地面上的每一个触点变成综合服务的点。

2.要对产业方有服务性管理

在消费信托业务链条中,当商品出现问题时,如何保障消费者权益?

除了可以通过金融的方法帮助消费者控制风险,例如设计一些结构型基金的结构,做先行赔付的安排外,还需要将问题迅速反馈给专业的外部服务机构并作出处理。

例如,中信信托发布的“海岛游”产品背后,有中信信托与凯撒旅游共同组建的合资公司,由合资公司负责整个体系运作,当消费产品出现问题时及时反馈到信托公司,然后反馈到凯撒旅游。信托公司作为委托人,要保证投资人消费权益的实现,比如监督产业方有无提供应尽的服务,如果未能尽责,要替投资人进行追责。

四、未来信托公司发展消费信托的两大趋势

当然信托公司在发展消费信托过程中,可能出现两个趋势:一是由信托公司主导,承担运营商的角色,二是成为一个交易平台。

如果仅仅作为交易平台,信托公司只是一个通道,那么对质量负责人的是生产商而并非信托公司。

但要想搭建一个好的平台也并非易事,对产品的评价、筛选、分类能力将会受到考验,背后隐藏的挑战是制定标准的能力、定价能力、大数据分析的能力。

就目前试水消费信托的信托公司的经验,合理定价就不是一个简单的事情。定价要对消费者的价格思维方式进行研究,既要为其降低成本、吸引消费者,又不要过分打破厂商原有的价格体系,损害厂商利益。

总之,消费信托产品是跨界最广的一个产品,金融和产业跨界,同时又涉及多种产业,从而导致面临不同产业时不同的消费和服务也会跨界。实践消费信托业务,信托公司需要对金融行为和消费行为都进行管理,这增加了管理的难度和风险。不过一旦体系建立,也不易被复制。

五、发展消费信托业务面临的挑战

在推进消费信托的过程中,难免会遇到挑战,目前来看主要有以下几个方面的挑战:

  • 面临营销创新的挑战,金融渠道及非金融渠道的跨界营销整合成为必然,初期线下引流,线上将逐渐成为主流营销场所。
  • 消费信托面临服务质量管控的风险,虽然初期可以通过与品牌生产商合作来控制风险,但最终将需要建立平台性业务模式,通过充分透明的消费者评价体系规避风险。
  • 资金沉淀的金融化运作,对于消费者资金与生产商组成的合作社合作模式,需要以合适的金融方法建立,这是目前产业方认为的产业金融方融合度最高的金融工具,需要熟知产业的资源。
  • 大数据的整理、清洗和数据分析,建立基础数据模型,将成为平台模式情形下的主要竞争力,而这一过程对信托公司而言将殊为不易。

 

关于消费信托盈利模式的探讨

盈利,是信托公司开展消费信托业务时,始终无法回避的问题,如此系统繁杂的创新业务,需要耗费大量的人力、物力、财力,而当回到盈利性这个非常现实的话题时,信托公司倍感压力。

在探讨消费信托的盈利问题时,相关从业人士观点各异,大体可以总结如下:

一、培养消费习惯更重要,奠定盈利基础

一款具有互联网基因的创新业务,一定要实现盈利吗,或者,前期一定要实现盈利吗?

新的观点是,信托公司可以用消费信托自身的价值,去带动信托公司整体价值的提升,从客户角度出发、挖掘用户潜在需求,培养消费习惯,从而形成更大的用户体系。

信托公司发展消费信托业务时,还要和互联网巨头合作,通过大数据分析,信托公司和产业方会更加精准地了解消费者的消费习惯,双方的投资思路也更清晰。

同时,信托公司要把产品内在的消费属性培养起来,前期可以让用户免费体验,当用户形成消费习惯甚至强制消费后,再深挖产品、服务潜在的属性,进一步完善消费信托产品。

这样,给予信托公司的空间就会更宽松,不必拘泥于产品一推出就要收取费用甚至盈利,如果用户的消费习惯被培养起来,产品的内在价值被深度挖掘,或许会形成更为庞大的用户体系,也为扩充消费信托规模奠定了基础。

二、充分挖掘节约成本的空间

探讨消费信托盈利问题时,也要注意如何降低成本,由于消费信托连接消费,在一定程度上又具有团购的元素,这为降低成本提供了参考。

值得注意的是,消费信托的信用比团购的信用还要高,所以生产商对信托公司更为信任,无形中为信托公司降低了成本,如果信托公司能够与龙头品牌商合作,那么节省成本的空间也会增大。

此外,以中信宝平台为例,未来消费信托成功在线上销售的话,那将更大程度上节约营销成本和人力成本。

三、丰富资金沉淀的价值

消费信托也可以采取预付式的消费,当有了一些资金的沉淀后,再进行投资,会形成更丰富的价值。

比如,在消费信托项目中,信托公司可以先付款一部分,或者全额约定于一定年限后付款,这样,资金会较容易地进入项目运作阶段,如果未来用户规模足够大,这部分沉淀资金会带来更大的想象力。而信托公司相当于为生产商提供了资本,可以挖掘资本回报的空间。

这里要注意的是,消费信托具有“客户定制”的优势,一个消费信托产品,有可能帮助客户、帮助产业方锁定几年的产品需求,采用预付款的方式,除了可以沉淀资金,还会锁定消费者和产业方,稳固双方在消费信托中的关系。

四、扩大产业投资的想象空间

如果信托公司进一步切入产业领域,还会有大量的投资机会。

金融人员在开发消费信托产品时,会面临大量跟产业方的合作、合资和股权投资的机会,深入合作后,有些项目更为成熟,可以定位为潜在的投资项目。比如中信信托在与顺丰的合作中,就在股权投资上取得了进展。

以往,产业方对于信托公司通过传统信托项目带来的资金会有顾虑,而在消费信托业务中,双方频繁地往来,产生了很好的切合点,给双方都提供了很大的想象空间。也就是说,通过直接参与大消费行业的运作可以加深对行业的理解,这将大大提升信托公司未来参与消费行业的私募股权投资、并购等资本运作的成功几率。

 

附:具有代表性的消费信托产品一览

目前,信托公司在消费信托方面有实际产品的并不多。据智信研究公司根据公开信息统计,具有代表性的消费信托产品如下:

一、北京信托·养老消费信托

北京信托的养老消费信托门槛较高,仍是集合信托,该信托计划认购门槛为50万元,分次募集,投资回报涵盖了两部分。

  • 一是“养老消费权益”。养老产品由产业合作方北京汇晨养老机构管理有限公司提供。具体为入住养老公寓,借此可提前锁定养老床位或未来养老消费价格及优先权。而认购养老消费信托后,受益人通过放弃货币类收益,可“免费”入住同标的养老公寓,获得一系列养老消费权益。实际上也将获得较市场价格一定折扣的优惠。
  • 二是“货币收益”。以“基准收益+浮动收益”作为安排,收益分配周期为每季度,产品存续期间的每一信托年度内,北京信托有权根据市场情况公告该年度的基准收益率。而在某个核算日,当信托财产实际收益率大于基准收益率时,就未实现养老消费权益的信托单位,可获得浮动信托收益。

养老消费信托产品方案设计图

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养老消费信托产品收费标准

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二、长安信托·中国电信消费信托

该信托计划,是投资者花费5000元获得一部iphone6手机,每个月存入319元话费,获得399元的电话套餐,2年合约到期后,信托返还投资人5000元本金,此外还会向投资人提供消费选择权,即1200元的话费或600元现金的收益,供投资者选择。

三、西藏信托·BMW X1信托项目

这款消费信托的内容是,投资人认购一款金额为150万元的三年期信托产品,可以免费获得一台市场价39.8万元的宝马X120iline轿车。3年期满后,客户可以收回150万元本金,同时赋予了投资人消费选择权:继续使用车辆,或者由万宝行(中国)融资租赁公司以15万元回购车辆。

若客户暂无上牌指标,西藏信托和万宝行(中国)融资租赁有限公司将另行提供融资租赁方案为客户解决车辆上牌问题。该租赁方案中客户仅需支付车辆购置税、每月1500元租金和每年1万元(预估)车险。3年内,若客户摇到上牌指标即可选择提前终止融资租赁合同;若三年到期仍未摇到上牌指标可以续租。

四、中信信托·嘉丽泽健康度假产品系列信托项目

该项目是是业内首单消费信托项目。 嘉丽泽项目是中信信托在云南推进的以健康产业为核心,集预防、特色医疗、健康管理、康复、养老、养生于一体的“国际健康岛”。

首期“嘉丽泽健康度假产品”分为H类和G类两种产品,期限均为五年。H类产品客户交付资金8.8万元,其中7.5万元为保证金,五年后到期全额返还,另外1.3万元作为会籍费一次性收取,每年会籍费2600元,按年度扣减;G类产品的门槛则是18.8万元,其中15万元为保证金,3.8万元为会籍费。

以H类产品为例,在度假消费权益方面,客户每年拥有14天云南嘉丽泽健康岛度假公寓居住权,另外附赠嘉丽泽项目健康消费卡。

五、中信珠宝·比利时塔斯钻石现货投资与收藏信托项目

国内首单钻石消费信托,中信信托推出的钻石消费信托包括A、B、C三类,对应初始本金分别为5万元、19万元和39万元。钻石信托还为钻石附加了更多金融属性,比如放弃选择权和回购权益。如果客户买了钻石信托,他可以在选钻时放弃,信托会退还客户本金和存续期间年化2%的收益;如果客户选了钻石,但是最后交割时反悔,信托可退还客户本金。此外,客户买了钻石并成功交割后的1年内,有两次回购日(6月及12月各一次),在回购日,客户可申请钻石回购,如果符合回购条件,客户可收回90%的认购价款。

六、中信信托·“一千零一夜”消费信托

这款产品的认购价格为每份1001元,其中包括298元的会籍费部分和703元的保证金部分。其中,298元的会籍费部分用以对应获取消费权益(四星级以上精品度假酒店1间夜住宿权),而保证金部分则将在到期时进行退还。

也就是说,消费者以1001元认购这款信托产品,一年后可以收回703元,而一年内可以在指定4个旅游城市的星级酒店里享受一晚的住宿服务。

七、中信信托·“海岛游”消费信托

中信信托与凯撒旅游合作推出的9999元“海洋旅行包”包括3款精品线路各一次的出行权益,分别是:天上人间—马尔代夫6日自由行(欢乐岛4晚沙屋)、双岛之恋—巴厘岛+金银岛6日5夜花样之旅、歌诗达邮轮大西洋号日韩6日5夜(天津出发)。相当于每条线路3333元,包含机票、酒店、餐饮在内,酒店外餐饮则是自费。

“海洋旅行包”的出行权益截止到2016年底,这3条旅游线路的市场原价逾2.1万元,这意味着,客户的投资回报率超过110%。

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