2015-07-01 10:07

消费信托可成为信托公司业务全面升级的突破口 | 智信研究

消费信托在信托行业转型升级和信托业务创新频出的背景下应运而生。首单消费信托主要基于台湾预售款信托、分时度假等理念设计而成。经过信托公司一年多时间不断的拓展创新,消费信托已经逐步形成一套信托创新产品体系,并被一些信托公司当作重要的战略业务之一进行布局。

从更大视野来看,消费信托在产业端的深度介入、在项目运营领域的下沉式管理、在O2O领域的闭环尝试,不仅是信托公司进行业务创新的一次有益尝试,而且有望成为信托公司借以推动整个业务升级的突破口。

一、消费信托的交易结构与盈利模式

消费信托指的是受托人接受委托人的委托以商品或者服务的消费权益为主要投资标的的信托计划。虽然消费信托集合了理财和消费双重特性,但产品设计的初衷主要是为了满足投资者的消费需求。当前市场上消费信托多数为单一事务管理类信托,不用受到集合信托合格投资者门槛的限制,可以让更多的投资者分享信托制度创新带来的盛宴。

(一)从四维视角剖析消费信托的交易结构

消费信托的交易结构如图1所示,可以发现消费信托的参与方主要由消费者、信托公司、消费品供应商和其他服务机构(如物流公司、律师事务所等)四大类组成。而消费信托的参与方又由消费权益、投资权益等供需网络连接在一起。

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1.从产品设计链视角分析

当前市场上消费信托已涵盖医疗养生、酒店住宿、海岛旅游、影视娱乐、珠宝钻石、手机家电等领域,总体可分为商品类消费信托和服务类消费信托。消费信托的四大主要参与方均分布在消费信托产品设计链条的各个节点上,共同参与设计。在整个消费信托的设计中,信托公司扮演着重要的角色,负责研究消费者需求并且设计产品理念,然后优选消费者商品服务商具体完成产品的设计。

2.从产品消费链视角分析

消费链条分为两大环节,第一个环节是购买消费信托,第二环节是消费或者流转产品的消费权益。在这两个环节中,“消费服务平台”和“权益流转系统”发挥重要的作用。首先,信托公司通过搭建线上和线下(O2O)的“消费服务平台”为投资人开拓购买消费信托的渠道。其次,实际消费过程中,投资者可以在“权益流转系统”中把消费权益转让给其他投资者或者与其他投资者交换消费权益的消费标的、消费时间段等。

3.从资金链条视角分析

消费信托的资金主要分为购买产品或者服务的资金和保证金两个部分。相比保证金链条,购买产品或者服务的资金的链条相对较短,主要由投资者委托给信托公司,然后信托公司利用该笔资金向消费权益供应商购买投资者所需的产品或者服务。而保证金的运作资金链条需要经过沉淀、投资和到期分配三个阶段,这部分也为该业务再创新提供无限可能。

4.从信息链条视角分析

除上述连接消费信托主要参与者的三大显性链条之外,还有一条信息链条隐匿在消费信托的背后。消费信托的信息链条与其他三大显性链条交织在一起,共同构织消费信托的供需网络。信息链的核心就是构建一个数据资源库,把各类信息汇集到数据库中,然后利用大数据、云计算等技术手段进行数据分析,最终把得到的有效信息应用于消费信托的产品设计、跟踪与管理。

总之,消费信托主要由四个主要参与者、四条供需网络链条和三个服务平台或库(消费服务平台、权益流转平台和数据库)构建的产品与服务供需生态系统。

(二)消费信托的盈利模式

消费信托的盈利又分为直接带来的盈利和间接带来的盈利两大类。直接利润主要取决于信托公司的自主定价权以及消费信托的规模,而间接利润主要来源于增值服务和业务的不断拓展创新。相比而言,信托公司布局消费信托业务更重要的意义在于间接利润部分创造的潜在收入以及推动公司整体盈利模式的升级。

1.消费信托的直接盈利

消费信托的直接盈利主要由消费信托管理费、资金收益两大部分组成。

对于事务管理类信托而言,信托管理费是信托公司获取利润的最重要的来源。但是当前,由于消费信托的单个投资者投资金额相对较低、投资(消费)者尚未形成较大的规模以及信托管理费率较低甚至是零费率,制约了信托管理费收入的规模。未来随着消费服务平台上客户数量增长和客户黏性的增加,信托公司可以设定合理的信托管理费率,增加消费信托直接利润。

资金收益主要是由消费信托中的消费权益买卖价差和保证金通过市场运作带来的投资收益两部分组成。消费权益买卖价差的大小取决于信托公司定价水平的高低以及和各参与方之间的议价能力的大小。保证金投资通常在信托合同当中会约定投资范围,保证金给信托公司带来直接的资金收益,即保证金投资收益带来的分成。此外,随着消费信托规模的增大,保证金可以形成低成本的资金池或类资金池。

2.消费信托的间接利润

消费信托间接盈利有可能不是直接的现金收益,而是成本的节约或者其他业务的收益增加而带来整体收益的增加。具体而言,消费信托的间接盈利主要由三大服务平台或者生态系统的盈利、信托公司深入产业端带来的盈利和信托业务协同带来的盈利三个部分组成。

服务平台或者生态系统的盈利主要取决于信托公司在平台当中能否对客户的行为精确定位,然后提供相应的增值服务,以聚集并控制海量的目标客户。而信托公司深入产业端以及业务协同的盈利,取决于信托公司现有的业务以及未来的整体业务布局是否能够与消费信托形成有效的互动。

二、借助消费信托推动信托公司业务全面升级

实际上,消费信托不仅是信托公司进行业务创新的一次有益尝试,而且有望成为信托公司借以推动整个信托业务升级的突破口。具体而言,信托公司可从三方面发力:

(一)创新交易结构,深度参与产业端

虽然信托公司一直被誉为“实业投行”,但是长期以来业务结构偏重于房地产和地方政府融资业务,收入来源也过度依赖信托收益差(类似于银行息差),对产业端的参与深度并不够,导致当前转型升级面临困境。如果延续以前的业务运作模式,信托公司依然难以深度参与产业端,而消费信托提供了绝佳的切入点。

从消费信托的交易结构和业务实践来看,信托公司已经开始通过与产业方合作设立消费品供应公司介入到产业前端。未来,信托公司可以继续结合大消费行业的发展趋势,加强与相关行业的先驱合作,不仅为丰富消费信托的种类和提升消费信托的品质打下坚实的基础,而且真正深入参与到产业端,逐步了解相关行业的运作模式和商业逻辑,不仅可以大幅提高信托公司未来参与相关行业私募股权投资、并购重组等资本市场运作的能力,还能给投资者带来更高的收益。

(二)升级运营管理,传统项目出新意

实际上,对于信托公司来说,消费信托并非凭空发展,而是可以在传统项目的基础上衍生而来。消费信托的发展空间和盈利水平很大程度上取决于信托公司在整个链条中整合资源和运营管理的能力。

以服务类消费信托为例,在向消费行业靠前的消费服务供应商采购方面,信托公司的议价能力相对较弱并且难以形成垄断利润;而如果信托公司在力所能及的范围之内,通过传统项目介入消费服务的生产,不仅能够降低服务采购成本,还可以增加信托公司的服务自主定价权。“中信嘉丽泽”消费信托就是在中信信托传统的房地产项目上进行重新设计,并且打造成为集休闲、度假于一体的医疗养生基地。中信正是通过对嘉丽泽岛整体运营管理,提升了整体业务的附加值。

(三)借助移动互联网,打通线上线下

移动互联网席卷各大产业,信托公司也在主动“触网”,一方面借助移动互联网打通线上和线下的业务链条,一方面通过创新产品来提高客户体验和黏性,消费信托就是典型案例。

从消费信托的交易结构来看,三大服务平台实际上有效地打通了线上和线下的业务链条。首先,消费服务平台是一个典型的O2O服务平台,可降低营销成本以及拉近与客户的距离。例如今年初正式启动的中信消费信托官方互联网平台“中信宝”,未来各类消费信托产品均会在此平台上进行销售。类似“中信宝”这样的互联网移动终端具有用户友好性与便捷特性,不仅可以将存量客户从线下引流到线上,而且可以在线上吸引更多新客户。同时,消费信托除了可以作为单独的一个业务开展,也可以与其他业务比如土地流转信托、房地产信托、私人财富管理等业务协同发展,从整体上为客户提供更佳的体验。

其次, 消费信托如果最终要实现“闭环”,即消费信托对接的消费品或服务的“大数据”扩充到一定程度时,对“大数据”的分析和挖掘将会引导消费信托的投资方向,届时将会由消费引导投资,当然前提是建立有效的数据库,而这也十分考验信托公司的互联网思维和技术。

此外,信托公司也可以搭建一个消费信托的权益流转平台,撮合双方交易,并扮演消费权益做市商的角色,除了便利投资者之外,还可以通过消费权益的买卖获取其中的价差,获取更多的附加值。而这个平台的搭建只有借助移动互联网的思维,才能让交易便利化,也才能真正提高消费信托产品的流动性。

总之,信托公司可以以消费信托为突破口,在借助移动互联网的基础上,连接更多有效客户,并深度参与到产业端中,最终推动公司整体业务模式的创新升级。

作者:四川信托研发部 陈文 白云

来源:智信资产管理研究院《资管高层决策参考》

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