当“资产荒”出现的时候，如何才能维持机构的市场竞争力？除了继续需找优质资产，不妨从产品设计和营销渠道方面入手寻找机会。
作者|智信研究公司 沈修远
投资管理、产品设计、营销模式是资产管理业务发展的三大发动机，三者相辅相成，机构如果单纯的依赖于其中的某一项优势开展业务，并不能保证持续的领先地位，在“资产荒”出现后尤其如此。
以投资管理能力为例，过去常见的共识是：资产管理机构得资产才能得天下，收益率必须做高，AUM才能获得增长。然而事实逐渐说明，高收益率的产品是很难长期维持的：以信贷类资产来说，在利率下行周期，资产收益率下降的速度高于负债端成本的下降速度，而银行理财刚性兑付+大体量资金的特征又使得其难以进入其他高风险+小体量的资产，这就造成了目前所谓“资产荒”的矛盾。而类似的困难在证券投资市场也并不能幸免，虽然市场上有很多优秀的投资管理人可以在一段时间内获得非常出色的投资业绩，但其中能够持续多年保持业绩的人凤毛麟角，大部分投资管理人的业绩表现都随着资金规模的扩大而逐渐趋向于市场的平均水准。
那么，当“资产荒”出现的时候，如何才能维持机构的市场竞争力？除了继续需找优质资产，不妨从产品设计和营销渠道方面入手寻找机会。余额宝在这方面就体现出了很强的抗周期性:无论是面对股票市场的火爆，还是货币基金收益率的不断下行，余额宝的规模都能大体保持稳定，不随市场波动而变化。单纯从投资管理的角度来看，余额宝的货币市场基金流动性与市面上的产品差不多，收益率也没有优势，此时差异化的关键就落到产品和营销的创新上。天弘基金在早期就看中了淘宝这一强势渠道，在淘宝的交易环节嵌入自己的货币基金余额宝，使得余额宝成为淘宝交易中的垄断货币，甚至为了维持垄断地位可以出让大部分的股权成为渠道的一部分，这便是在投资管理领域不能取得竞争优势时在营销和产品方面的创新。
从非标投资的业务上看，当对基础资产的争夺陷入白热化的时候，产品设计和营销模式的重要性也在不断增强。现在有很多的互联网金融企业，虽然他们在传统的批发融资领域处于劣势，但是依靠产品设计的创新和灵活的渠道，同样可以在资产管理市场占据一席之地:通过主动获取/被动合作得到海量的中小企业贷款/个人信用贷款/金融同业资产再组成资产包，使得每100块钱的投资都能得到极大的分散化，极度分散化的投资可以更好地用量化的方式衡量和控制风险，而通过对不同投资期限设定不同赎回费率的方式，则可以在实现投资者随时赎回的基础上，诱导其进行长期投资。
事实上，非投资管理策略的重要性在传统的资产管理行业早已有所体现:众所周知，证券投资基金产品在牛市中具有很强的资金吸引力，而在熊市中，投资者遭受损失的资金通常并不会立刻赎回止损，而多是会选择趴下“装死”。这样的资金特性应用在营销中有很好的效果，在牛市中对明星基金经理和明星基金的宣传和推广可以获得大量的份额，从而在熊市中为机构带来管理费的收入。
总体来看，越是在“资产荒”的时期，资管机构越是会把注意力放在维持投资收益率上，这一行为加速了高收益资产被消灭的进程，获取超额收益越来越难。然而机构的成败并非完全由投资管理能力决定:从产品设计入手，在收益/风险/流动性上找差异，在渠道上链接更多的交易场景，在营销上寻找更高效的传播模式，当三大发动机一起工作的时候，资产管理机构的发展会有更加平稳的表现。
