本文根据智信研究公司2016年5月7日在北京举办的“智信资管沙龙21期·财富传承与家族信托的中国式路径”主题活动的交流纪要整理而成。国内高净值客户对于家族财富传承的需求愈加旺盛，包括商业银行私人银行、信托公司、保险公司、独立的财富管理机构、家族办公室等机构纷纷加大包括家族信托在内的此类业务的布局。尽管目前阶段各类机构的展业模式各有差异，但拉长周期来看，家族信托业务有望成为与客户深度绑定的重要入口，而资产管理能力及专业的事务管理能力才是家族信托业务的护城河。
作者 |智信研究公司研究员 纪少锋
来源 |智信研究公司《资管高层决策参考》
随着中国第一代富人陆续走到培养接班人的年龄，创富需求向传承需求大幅转移，各类机构布局家族信托业务的时机来临。
招商银行与贝恩公司合作推出的《2015中国私人财富报告》的调研数据显示，中国高净值人群的财富目标中，“财富传承”的重要性排序从两年前的第五位跃居到第二位。两年的时间，财富传承超越高品质生活、子女教育和创造更多财富，成为仅此于财富保障的高净值人群关注重点。
数据来源：招商银行与贝恩公司合作推出的《2015中国私人财富报告》
各类机构的家族信托业务发展模式
（一）信托公司开展家族信托业务
1、战略意义
《信托法》第十五条的规定–“信托财产与委托人未设立信托的其他财产相区别”–使得破产隔离和财富传承功能成为信托制度独有的优势。信托公司通过开展家族信托业务，可以改善传统资金信托业务中产品期限短、资金成本高的劣势，同时有助于信托公司向主动管理的资产管理业务转型，并且以家族信托为入口，深度绑定客户几十年的投融资需求。
首先，降低资金端成本、拉长久期。由于家族信托业务无需提前约定预期收益率，同时期限大多在30-50年甚至更长，信托公司可以借此获取长期限、低成本的资金。同时在资金运用的过程中，不断提升资产配置、组合投资能力。
其次，促进产品创新和投资管理理念的改变。家族信托业务由于期限较长，需要信托公司进行滚动投资，会改变信托公司的管理方式和投资策略。可以参考的一种思路是，将信托财产的本金部分配置安全性较高的产品，比如固定收益或者类固定收益产品。累计的收益部分则可以配置一些高风险的产品，比如股票及各类金融衍生品，甚至延伸到VC/PE领域，以博取更高的收益。
再次，家族信托业务会促使信托公司改变原来的发展思路，从赚项目的钱转向赚资金的钱。传统的信托计划是一对一的，一笔资金对应一个项目，相应的风险管理技术则是担保、抵押及优先劣后设计等手段，但是信托公司需要承担风险并且刚性兑付。而家族信托业务需要信托公司利用风险分散技术，对委托人的资金进行分散管理，从而分散了信托公司刚性兑付的风险和压力。
最后，在传统的投资理念中，投资者在很大程度上只会选择收益更高的产品，忠诚度并不高。而家族信托以投资者家庭财产的风险管理、财富规划及传承为目标，涉及利益的传承，一旦设立之后，投资者和信托公司的信任关系会得以强化。另外，还需注意到家族信托业务的内生增长这一特点，一方面，客户会根据信托公司的声誉选择受托人，形成品牌效应，新客户会不断增加；另一方面，基于信任关系的逐步深入，已设立家族信托的客户会不断追加委托的资产。待时机成熟，股权和不动产方面都会衍生出新的业务机会。
2、面临的挑战
作为一项创新业务，家族信托给信托公司带来了新的挑战。
第一，起步阶段的家族信托虽然是信托公司的一项战略性业务，但公司管理层可能面临业绩考核的两难。如果按传统的“冲规模”思路进行严格考核，那么明显不利于促进该项业务的发展；如果不进行考核，公司就需要为此付出成本，并且对其他条线的业务人员也不公平，所以公司高层需要寻求有效途径实现公司内部治理的平衡。
从业务部门的角度来说，在目前开展家族信托业务的信托公司中，该类业务的处境略显尴尬。业务部门的首要任务是完成公司要求的业绩，解决生存问题之余，再做家族信托，即是说，业务部门在用传统业务的收入来弥补家族信托业务的成本。
家族信托业务使信托公司进入了零售时代。和银行做零售业务一样，起步阶段是亏损状态。由于家族信托业务在行业内还处于孵化期，赚钱效应尚未显现，对于还未布局而又想要布局该领域的信托公司来说，需要足够的勇气和长远的谋划。
第二，与传统的信托业务相比，家族信托业务的期限更长。对信托公司而言，很可能出现负责项目的当事人在项目存续期间离职的情况，这对信托公司在客户资料的私密性保护和项目的持续性管理方面提出更高的要求。
第三，在资产配置与风险管理方面，对信托公司也提出了新的要求。尽管非标产品配置是信托公司的特长，但是家族信托涉及到长期限沉淀资金的管理，并且面临多样化的客户需求，需要用大类资产配置的思路，以足够强大的管理系统作为支撑，顺利实现委托人的各种目的。
3、三种模式
在业务的具体实践中，有的信托公司将家族信托分成两种业务形态：定制化家族信托和标准化家族信托。前者对客户资产规模的要求较高，信托公司会根据客户的需求量身定制对应的管理方案；后者对客户资产规模要求相对较低，是半定制化的概念，很多合同条款是接近于格式化的，这样更利于家族信托业务的推广。
由于资源禀赋不同，目前信托公司开展家族业务主要分为以下三种模式：
（1）独立运作模式
这一模式的突出优势在于，信托公司可以将管理费全部收入自身囊中。
对于在客户资源方面有一定积累的信托公司，可以充分挖掘客户需求，让高净值客户逐步接受家族信托这一理念，明确这一业务模式的优势，逐步增强客户黏性。不少信托公司已经加大在财富端的布局，预计这一模式会成为销售实力较强的信托公司发展家族信托业务的主流模式。
（2）银信合作模式
“商业银行私人银行＋信托公司”的模式是目前家族信托业务领域最主流的发展模式。对于缺乏高净值客户资源的信托公司，尤其是银行系信托公司，可以有效依托股东的资源优势，实现母子公司之间的良性协同。对于非银行系信托公司，可以寻求外部合作，共享客户资源的同时，在资产配置方面达成有效合作，谋求信托公司与银行私行的双赢局面。
（3）信保合作模式
除了银行私行外，与寿险公司的合作也值得信托公司挖掘。不少信托公司已经在保险金信托领域有了初步的探索，客户通过购买寿险公司提供的终身寿险的大额保单，再嵌入信托的结构，最终实现财富传承的目的。
保险金信托结构图
在保险金信托的结构中，信托公司和保险公司的关系并非是竞争关系，因为按照保险的运作模式，需要发生赔付的资金是保险公司的必须支出的，至于资金是归信托公司管还是归被保险人（或受益人）自己支配，对保险公司来说并不重要。而且信托制度可以反过来满足客户的需求，促进保单的销售。
（二）其他机构的家族财富管理业务
在强大的市场需求和可期的业务机会面前，除信托公司外，包括商业银行私人银行、保险公司、财富管理公司、公募基金及独立家族办公室等各类机构也涉入了高净值客户的财富管理这一领域。由于不具备信托制度优势，非信托机构是以“家族财富管理”的名义开展业务，家族信托只是非信托机构开展家族财富管理的业务内涵之一。
1、商业银行私人银行
2007年，国内商业银行开始开辟私人银行业务，最早为高净值人士提供财富管理服务。2015年，商业银行私人银行业务开始升级和优化。
在资金端，有的私人银行根据客户的金融资产规模、需求、发展潜力等方面的差异开展分层服务，当可投资资产攀升到3000万元以上时，私人银行会根据客户自己及家庭需求而量身定制组合化产品及服务方案。
在资产端，国内已有商业银行私人银行开始尝试通过构建MOM（Manager of Managers）投资管理模式，采用大类资产配置的策略把资金分配给下层各类资产的子基金管理人管理，分散配置固收、权益及跨境等各类资产，为客户提供多元资产组合，在分散风险的同时，保障更好的投资业绩。
另外，由于家族信托在国内逐渐为高净值人群所熟悉，部分客户这类业务的需求开始凸显，商业银行私人银行也开始尝试与信托公司合作，由商业银行私人银行内部的投资顾问团队或资产配置团队与信托公司的家族信托业务团队进行对接，满足客户的需求。推出了“家族信托”与“全权委托”相结合的“双托”模式，满足了客户资产隔离和个性化投资的综合需求。
2、第三方财富管理机构
2015年，国内领先的财富管理机构开始推出全权委托业务，同时为客户提供法律咨询和税务筹划等各方面的解决方案。财富管理机构开展家族财富管理业务的优势在于，经过数年的积累，客户资源沉淀较多，并且产品线也较为分丰富。此外，有条件的财富管理机构甚至已经在香港获得了信托牌照，在跨境业务方面具备了一定的优势。
3、公募基金
目前，国内已有公募基金开设了家族财富办公室，通过设立公募专户，以家族基金的方式开展家族财富管理业务。相对于家族信托业务，家族基金的期限较短，投资理财的色彩较浓，并且在很大程度上只实现了半委托管理，委托人对投资决策的影响力较大。尽管操作相对灵活，但是没有破产隔离的制度优势。从财富传承的角度看，未来家族基金仍需要探索和信托公司的合作。
4、独立家族办公室
近年来，针对单一家族提供全方位资源整合的独立家族办公室不断涌现。从具体的实践看，尽管家族办公室的目标是为客户提供全方位的解决方案，但是与持牌金融机构相比，在客户资源、资产管理、事务管理等方面均存在短板，需要一定时间来积累和沉淀。
各类机构共同面临的难题
（一）目前高净值客户对家族信托的概念认识不清晰
家族信托是为了帮助高净值客户实现财富传承、资产隔离、资产保值和税务筹划等多方面的目的。很多客户当前的首要需求是财富的增值，而且部分客户比较忌讳讨论死亡问题，对各类机构开展业务形成一定的障碍。未来需要不断引导客户重视家族信托的财富传承的功能。
（二）个别金融机构操作不规范，存在不当营销
随着高净值客户的财富管理与传承的需求不断凸显，越来越多的机构开始介入这一领域，由于国内家族信托业务还处于发展的初期阶段，各类机构对家族信托的定位不统一，甚至有机构在营销的过程中将家族信托等同于传统的信托计划，以产品的角度去推广家族信托，这样就很容易对高净值客户造成误导。本身家族信托概念在国内的普及才刚刚开始，为了这项业务的健康发展，各家机构在目前阶段更应该悉心呵护其成长，实现行业的良性循环。
（三）相关配套制度的缺失
首先，国内的信托财产登记制度尚未建立。即将在上海成立的中国信托登记有限责任公司也只是为了解决信托产品的登记问题，并没有涉及信托财产登记等事项。这样一来，委托人的信托财产和其他财产无法得以有效区分，信托财产的保护和隔离功能也无法完全实现。
其次，信托过户制度缺失。目前国内的家族信托业务还是以资金为主，但是客户在股权和不动产方面的需求越来越大。而国内并未建立信托过户（即信托财产的非交易性过户）制度，在业务开展的过程中，信托财产必须真实过户（即交易过户），而股权和不动产过户税负偏高，降低了个人资产大部分为股权或不动产的高净值客户设立家族信托的意愿和热情。
最后，税收制度需要进一步完善。一方面，在国内尚未征收遗产税的背景下，家族信托的税务筹划功能未得以最大化体现；另一方面，现行税收制度尚未针对信托财产所有权与收益权分离的特点设计专门的税收制度，在涉及信托的所得税、房产税、契税、印花税、增值税等方面存在重复征税的现象。
家族信托业务未来发展的方向
（一）资产管理能力建设
资产管理能力是决定一家机构能否做好家族信托业务的重要因素。对于信托公司而言，在家族信托业务发展的初期，在资产的配置方面，可以有一些过渡性的安排，比如可以通过和银行的合作，丰富配置的产品种类；或者通过委托投资的方式，实现资产的保值增值。
但是从可持续发展的角度来看，随着家族信托业务的不断拓展，受托资产规模逐渐增长，包括信托公司在内的各类机构都必须自主培育团队，逐步建立主动管理能力，同时择机搭建配套的管理系统，全面提升自身在资产配置方面的能力。
（二）专业化的事务管理
家族信托很大程度上是民事信托的范畴，客户会提出诸多个性化的需求，机构需要为客户提供全方位的服务，从而会面临着很多复杂的事务性的管理，这就需要在公司治理层面有一个顶层设计。在当前条件下，很多金融机构内部在这一方面的团队配备较为薄弱，没有太多的精力放在各类事务的管理上。可以预见，如果信托公司要将家族信托业务做大做强，就需要有一个专业化子公司，来承担信托监察人（或者叫信托保护人）的角色，也可以专门做具体的事务管理，目前业内已经有信托公司按照这一思路进行布局。
（三）同业合作大于竞争
虽然不同机构之间存在一定程度上的竞争关系，但是在现有的法律框架下，信托公司拥有不可替代的破产隔离的制度优势，而非信托机构具备客户资源优势和较强的资产配置能力和更加丰富的产品线，同业合作的需求非常明显。具备全牌照的金融控股集团可以实现子公司之间的协同，而对于股东背景较为单一的机构，不论是银行、保险公司、信托公司、公募基金，还是独立的财富管理机构或民间家族办公室，都需要加强与其他机构之间的合作，最终实现多方共赢。
